Ainda falando sobre o evento RioInfo 2017 ocorrido na ultima semana do mês passado, participamos das discussõespromovidas pela Rede de Ciência de Dados & Inteligência Artificial do Rio de Janeiro (CDIA.Rio), onde foram apresentadas diversas perspectivas sobre as aplicações da Ciência de Dados e da Inteligência Artificial. Na ocasião discorremos sobre a modelagem de negócios em empreendimentos baseados em tecnologia, tema que vamos abordar nesta publicação.

Tais empreendimentos, especialmente no domínio da ciência de dados e da inteligência artificial, incorporam quatro variáveis tecnológicas principais: utilização de recursos de bigdata, computação em nuvem, inteligência artificial, e linguagens de programação adequadas para o desenvolvimento ágil.

De uma forma geral tais iniciativas podem se desenvolver baseadas em tecnologias abertas, não envolvendo um aporte significativo de recursos financeiros para começar a atividade.

O que é essencial para um início seguro é a disponibilidade de pessoas com capacitação nas áreas acima elencadas, além de especialistas no negócio objeto do projeto.

Satisfeitas as premissas anteriores quanto às pessoas, o próximo passo é buscar a resposta para três questões fundamentais:

  1. Qual é o segmento de clientes que o empreendimento irá atender?
  2. Qual é o problema a ser solucionado com o produto que vamos criar?
  3. Qual é o Produto Mínimo Viável (PMV) que será oferecido ao mercado?

Esta abordagem centrada na resposta às três questões acima está em linha com os princípios do Lean Startupmétodo proposto por Eric Ries e seguido por outros gurus na matéria como Ash Mauria: criação de empreendimentos (startups) que evitem desperdícios de tempo através de ciclos de aprendizado rápidos.

Este movimento foi uma adaptação do método de inovação em modelos de negócios originalmente proposto por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, o Business Model Generation que, na visão dos adeptos do lean startup, é um modelo consagrado e bem adequado para empresas já constituídas, cuja finalidade principal é inovar a partir de um contexto já conhecido.

 

projetodraft.com

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O propósito do lean startup, dessa forma, é auxiliar uma empresa emergente a descobrir o melhor produto a ser construído com base no aprendizado e nos testes contínuos. Trata-se, portanto, de um processo baseado em ciclos rápidos de criação e lançamento do produto, avaliação e mensuração de resultados e, a partir do aprendizado, redesenho do mesmo para adaptação às necessidades dos clientes e às características do mercado.

Nesta linha é um modelo mais adaptável às condições de incerteza que caracterizam os empreendimentos centrados em tecnologia: nem sempre o produto é "descoberto" na sua primeira versão, e a real vantagem competitiva (tradução mais adequada da expressão unfair advantage em inglês) muitas vezes somente é alcançada em versões posteriores do mesmo.

  1. Qual é o segmento de clientes que o empreendimento irá atender?

A resposta a esta pergunta define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que constituem clientes prospectivos do produto a ser desenvolvido.

Em muitas situações os empreendedores dominam uma tecnologia mas não têm a percepção exata de como ela pode atender a necessidades de um mercado que muitas vezes ainda não se conhece de forma mais profunda.

O mercado a ser explorado pode estar relacionado a nichos relacionados a segmentos especializados ainda não explorados, ou à utilização de inovações disruptivas para processos de negócio que já existem.

Neste sentido, um fator crítico de sucesso para o empreendimento pode residir no estabelecimento de uma “aliança estratégica” com um usuário potencial detectado, seja associando-se ao mesmo no desenvolvimento do produto ou formando com ele uma parceria para validar, testar e adaptar as primeiras versões do mesmo.

2. Qual é o problema a ser solucionado com o produto que vamos criar?

Conforme salientado por Maurya, "muitas startups não dão certo não porque tenham falhado na geração de um produto, mas sim porque desperdiçaram tempo, dinheiro e esforços construindo o produto errado". E o autor atribui o insucesso à falta de um adequado entendimento do real problema do segmento de clientes que se pretende alcançar.

Nesta linha, "um problema bem equacionado é um problema parcialmente solucionando". Embora tal afirmação pareça ser óbvia, quando pensamos em empreendimentos centrados em tecnologia muitas vezes existe um risco de nos apaixonarmos por uma solução tecnológica que satisfaz o nosso ego, mas que não encontra eco no que os potenciais clientes necessitam.

Desta forma há que se pensar na solução através de uma postura empática: colocando-se no lugar do usuário antevisto, pergunte a você mesmo se ele tem realmente o problema que você pretende ajudar a solucionar, e se estaria disposto a pagar por esta solução.

As duas questões anteriormente apresentadas estão estreitamente relacionadas entre sí, podendo-se afirmar que no início do processo de lean startup a formulação e a resposta a ambas é feita em paralelo, a primeira ajudando a responder a segunda e vice versa.

3. Qual é o Produto Mínimo Viável (PMV) que será oferecido ao mercado?

Muitos especialistas afirmam que a raiz da alta taxa de fracassos em startupsestá relacionada à utilização de modelos tradicionais de desenvolvimento de produtos e mercados: "os empreendedores têm a ideia, trabalham para captar investimentos, usam o dinheiro levantado para aumentar rapidamente o time, trabalham para desenvolver a primeira versão do produto, passam por vários testes e, finalmente, lançam oficialmente o produto no mercado".

Em princípio nada haveria de errado no processo acima, se em paralelo não houvesse a preparação de toda uma estrutura de marketing, vendas, infraestrutura e suporte, antecipando custos operacionais para um sucesso esperado ainda não garantido após o período de pré-lançamento do produto.

Uma postura fundamental no lean canvas é a sua preocupação de minimizar o risco de insucesso acima apresentado, voltando-se para uma orientação voltada à construção rápida de um Produto Mínimo Viável (PMV), que constitui a essência do modelo de negócio no qual se está investindo esforços: produto em condições de iniciar rapidamente testes com clientes prospectivos sobre operacionalidade, solução de problemas reais e sensibilidade quanto a preços a serem cobrados pelos serviços.

Com relação a esta questão, ainda é Maurya que nos instiga a mudar nossa visão de produto e de modelo de negócio, quando falamos em empreendimentos centrados em tecnologia e em ambientes de risco e de incerteza: o produto não é decorrente de um prévio modelo de negócio, este sim é uma consequencia do desenvolvimento e teste de uma primeira versão do produto que se pretende oferecer ao mercado, o chamado Produto Mínimo Viável (PMV).

 

endeavour.org.br

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Neste sentido é bastante usado na comunidade de empreendedores do Vale do Silício o conceito de pivot,traduzido livremente para o português como pivotagem:uma análise prévia da viabilidade de produtos para se decidir com maior segurança sobre a continuidade de um projeto de negócio.

A estratégia de pivotagem foi inicialmente proposta por Steve Blank, sendo especialmente adequada para empreendimentos novos baseados em tecnologia, visto que seus ativos são em grande parte intangíveis e os custos iniciais dos pivots são baixos, trazendo elementos para uma decisão mais segura e realista quanto à concretização do modelo de negócios.

O método de análise através de pivots compreende um ciclo continuo com duas partes principais: descoberta dos clientes e validação do produto mínimo viável (PMV).

Na descoberta dos clientes busca-se uma proposição de valor que encontre um bom encaixe entre problema e solução, isto é, quais são os problemas mais críticos enfrentados pelos clientes, e qual é a solução de menor custo que pode contribuir para resolvê-los. Esta parte se conclui com a conclusão de uma primeira versão do PMV.

A validação do PMV busca testá-lo junto a um conjunto de clientes potenciais, seguida de ajustes no produto ou no mercado foco para, finalmente, chegar-se a um modelo comercial no qual se estabelece um road map de marketing e vendas.

O modelo aqui discutido foi proposto por Steve Blank no seu livro intitulado Do Sonho à Realização em Quatro Passos, constituindo um caminho alternativo àquele proposto por especialistas em gestão tradicional, que acreditam que as etapas acima apresentadas fazem parte de um plano de negócios mais longo apoiado em pesquisas de mercado tradicionais, ou mesmo nas metodologias mais ágeis como o Business Model Generation de Osterwalder já comentado anteriormente nesta publicação.

Nos empreendimentos baseados em tecnologia implementados através de startups, os prazos e custos mínimos são elementos cruciais para reduzir os riscos do projeto e para chegar a um produto que gere receitas de forma rápida para sustentar o desenvolvimento futuro do modelo de negócios.

 

Blog do Newton Fleury

Autor, consultor e professor com foco em inovação e estratégia, processos de negócio, gestão da informação e do conhecimento e tecnologias de apoio à gestão.