A computação em nuvem, Cloud Computing, tem apresentado inúmeras oportunidades para as empresas que atuam como canais de venda de TI. De acordo com a Quarta Pesquisa Anual de Tendências em Cloud Computing, os distribuidores, revendas e integradores estão dispostos a abraçar a transformação de seus negócios, enquanto desafiam os outros mercados que insistem no modelo tradicional, é o que revela estudo divulgado pela CompTIA , a associação sem fins lucrativos da indústria de TI.
Segundo a pesquisa, 45% das empresas do canal de TI, dizem que a determinação do modelo de negócios adequado em torno de Cloud Computing, apresentou um desafio significativo no ano passado. Esta afirmação vem em seguida ao desafio mais difícil, citado nas conclusões: desenvolver conhecimentos em Cloud nas áreas técnica e de vendas da empresa, uma tarefa que, logicamente, ocorre após a decisão do modelo de negócio inicial é tomada.
"As considerações primárias de negócio dependem de onde a empresa quer chegar com Cloud", disse Carolyn April, diretora de análise da indústria e pesquisa da CompTIA. "Será que eles querem revender soluções de Cloud Computing de um fornecedor? Agregar e intermediar Cloud Services a partir de diversas fontes diferentes? Integrar e personalizar aplicativos e serviços baseados em Cloud, ou simplesmente vender a infraestrutura para um usuário final e fornecer consultoria? Cada um desses caminhos e muito mais são possibilidades, com variados modelos de receita, disponíveis para todos".
A CompTIA identificou quatro principais modelos de negócio de Cloud, para definir muito do que está sendo feito hoje pelos provedores de soluções de TI. Veja uma matriz desses modelos de transformação de negócios em:
• Construir: Empresas que compram soluções de hardware e software de fornecedores tradicionais destes produtos, para construir nuvens privadas e/ou híbridas para seus clientes. Eles também podem oferecer orientação na forma de consultoria, sobre as melhores arquiteturas de TI, configurações e opções de produtos para o projeto.
Cerca de metade, 48% das empresas do canal de TI, estão oferecendo atualmente alguma forma de serviços de construção, sendo que um terço dos respondentes planeja adicionar este tipo de oferta com Cloud na sua programação no ano que vem. A oferta no modelo de Construção representa uma parcela da plataforma de Cloud; das empresas que também operam em um dos outros três modelos de negócios em Cloud, 7 em cada 10 começou com a prática de Construção antes de adicionar os outros.
• Fornecer/ Prover: Este modelo de negócio em Cloud posiciona o canal de TI como o centralizador no provisionamento de diversos serviços baseados em nuvem, tanto próprios quanto de terceiros, para o seu cliente final.
Hoje metade das empresas do canal de TI, ofertando Cloud participam do modelo Fornecer/Prover, com um terço de todos os entrevistados no estudo, acreditando que este modelo de negócio para a nuvem tem o maior potencial de crescimento nos próximos dois anos - independentemente de se hoje eles estão envolvidos ou não. Isso se compara com cerca de um quarto das empresas que consideram cada um dos outros três modelos de negócios, como os geradores de crescimento mais rápido.
• Ativar/integrar: Esta estrutura de negócios para Cloud tem sido um ponto ideal para empresas do canal de TI ao longo dos últimos anos. Tipicamente eles fornecem serviços de integração e implementação, que podem incluir a conexão de soluções de TI hoje instaladas no site de um cliente com suas ofertas de soluções baseadas em Cloud, ou a personalização de soluções baseadas em Cloud, para atender a uma necessidade particular de negócios ou vertical.
Durante os últimos três anos de estudos de Cloud da CompTIA, a fonte número um de receita de pós-venda tem sido o trabalho de integração. Esta área tem sido rotineiramente onde o canal baseia as suas margens de lucro em geral. Como a maioria dos provedores de soluções cobra os clientes na forma de receita recorrente, para soluções de Cloud Computing (pelo consumo ou por número de usuários, etc.), o trabalho do projeto associado com a categoria Ativar/Integrar lhes permite adicionar receitas não incluídas no contrato base.
• Gerenciar/Suportar: Neste modelo, as empresas estão entregando o gerenciamento e suporte contínuo, de serviços baseados em nuvem, como atividades na forma de projeto ou num modelo contratual de receita recorrente. Eles também prestam serviços de abertura de chamado, escalação ou solução de problemas de serviços em nuvem, conforme necessário.
Seis em cada 10 dessas empresas estão realizando o monitoramento remoto de soluções de Cloud Computing para clientes e/ou gestão de soluções que residem em um ambiente multicloud. Gestão Multicloud é uma sólida área de oportunidades para o canal, pois uma miríade de aplicações de Cloud e outras soluções surgem no mercado. Da mesma forma, o canal está sabiamente desenvolvendo formas de demonstrar o ROI em Cloud, para os clientes. De fato, 6 em cada 10 empresas do canal de TI, envolvidas no modelo Gerenciar/Suportar criaram dashboards que permitem aos clientes acompanhar a sua utilização, os custos e outras métricas em Cloud, para acompanhar e entender como anda o seu investimento.
Demanda superando a oferta
Com a demanda por vezes superior à oferta, os canais precisam reagir rapidamente, escolhendo o modelo de negócios adequado. Dois terços, ou 63% das empresas do canal, caracterizam a demanda dos clientes por soluções e serviços de TI baseados em Cloud, como muito alto ou alto, e somente 3 em cada 10 a descrevem como um pouco alto. Quatro em cada 10 empresas do canal disseram que experimentaram casos em que a demanda dos clientes por soluções de Cloud Computing ultrapassou a sua capacidade de entrega, enquanto 20% perderam um negócio porque um cliente desejava uma solução em nuvem que não oferecem.
No entanto, seis em cada 10 empresas do canal dizem que Cloud geralmente tem fortalecido suas relações com os clientes, com apenas 15% afirmando que os enfraqueceu e cerca de um quarto disse que suas relações com clientes permaneceram as mesmas. Esta é uma notícia animadora uma vez que muitos no canal têm temido publicamente que Cloud seria um entrave na relação com seus clientes. Houve apreensão desenfreada sobre tais efeitos nocivos, como o ressurgimento do modelo de vendas diretas aos clientes finais e a escolha de um modelo de autosserviço para suas soluções de TI. E, embora ambas tendências estejam acontecendo, em certa medida, os dados da CompTIA sugerem que isso não tem um impacto tão terrível para a maior parte do canal.
"As empresas do canal de TI podem desempenhar um papel fundamental na determinação de qual modelo é mais apropriado para seus clientes, entre Cloud e On-Premises", acrescentou April. "Por exemplo, o desejo dos clientes de aumentar o acesso móvel/remoto aos dados da empresa, fez com que 46% das empresas do canal recomendassem soluções em Cloud, em comparação com 38% no ano passado. Isso ressalta a onda de soluções de mobilidade, bem como as tendências BYOD e tele trabalho que estão acontecendo no mercado”. Ela também demonstra a capacidade do canal para amarrar o valor de Cloud para essas áreas em expansão.
A Quarta Pesquisa da CompTIA de Tendências anuais em Cloud Computing é baseada em uma consulta online realizada com 501 profissionais de negócios nos EUA, envolvidos em tomada de decisão na área de TI e com 400 empresas do canal de TI. O relatório completo está disponível sem custo para os membros CompTIA que podem acessar o arquivo em www.CompTIA.org ou contatando research@comptia.org .
