por Evgeniya Naumova, vice-presidente global de vendas da Kaspersky
O ano de 2020 foi um agente de mudança. Todos tivemos que nos adaptar a uma nova realidade e vencer novos desafios. A única dúvida era: como fazer isso e ter sucesso? Eu encaro todos os obstáculos e dificuldades como oportunidades, e imprimo essa mentalidade em minha equipe. Uma prova que isso é possível foi que, em 2020, a Kaspersky teve os melhores resultados de vendas de sua história.
A área de "enterprise", que já era forte, cresceu 23% em comparação com 2019. Ao mesmo tempo, esse foi o segmento mais desafiador no ano passado. Mas com uma abordagem de vendas e decisões corretas, o transformamos em um ano produtivo e de crescimento sustentável. Levando em conta o que deu certo para nós, compartilho cinco pontos importantes que fizeram nossa estratégia de vendas empresariais ter êxito.
O primeiro deles é a confiança. Quando fazemos negócios no ambiente online, a confiança é fator decisivo: confiança nas marcas, confiança nas parcerias e confiança na tecnologia. Em nossa vida pessoal, se não entendemos como algo funciona ou como nossos dados são tratados, não usamos o serviço ou não compramos na loja - o mesmo ocorre nas relações corporativas. Ainda mais em cibersegurança, um setor em que a confiança é fundamental, devemos dar mais ênfase à transparência e também aos relacionamentos de longo prazo que estabelecemos com nossos clientes.
E vivemos um momento em que as empresas precisam do apoio da cibersegurança. Em questão de dias, elas passaram a se ver em dificuldade, tendo que se adaptar às novas realidades digitais, configurando tudo remotamente (e o mais rápido possível). Paralelamente, estas mesmas mudanças permitiram que os cibercriminosos ampliassem seu leque de vítimas e ferramentas disponíveis em seu arsenal.
O segundo ponto é a estabilidade. Em tempos de turbulência, as empresas valorizam quando podem contar com fabricantes e parceiros com atuação sólida. Quando este cliente percebe que é possível fazer negócios de forma estável e evoluir com esta parceria, ele se sente seguro e confiante com relação aos serviços que são propostos, e ele realizará investimentos contínuos para melhorar sua segurança corporativa.
Em tempos de mudança para seus clientes, você também precisa mudar e se adaptar rapidamente às novas necessidades de negócios deles. Por este motivo, a terceiro ponto importante é a flexibilidade. Conforme foram anunciadas as regras de isolamento ao redor do mundo, as reuniões presenciais entre empresas e seus clientes e parceiros de negócios foram ficando inviáveis. No segmento corporativo, essa perda do ‘contato pessoal’ representou um impacto significativo. Valores como presença continua, operacionalidade e a disponibilidade são críticos na tomada de decisão quando se faz negócios com empresas.
Porém, realizar ações apenas no ambiente digital se mostrou uma oportunidade para o setor de cibersegurança. Eventos online permitem mobilizar um número de participantes maior em comparação com os eventos presenciais e, em algumas regiões, a fase de testes das soluções realizadas de forma virtuais permitiram uma trocar de experiências diferente e benéfica. Por exemplo, em provas de conceitos (PoCs) online é possível avaliar o estado da segurança do potencial cliente e recomendar qual é a solução de segurança ideal. Porém, é mais difícil fazer isso no setor industrial, pois estamos lidando, na maioria das vezes, com sistemas e redes dedicados e isolados.
Embora o setor e a tecnologia evoluam de modo constante e crescente, as empresas escolhem trabalhar com fornecedores que tenham produtos e processos de negócios simplificados. De acordo com o Simplicity Index, 64% dos consumidores tendem a recomendar uma marca porque ela oferece experiências e comunicações simples. Uma "experiência simplificada" tornou-se especialmente crucial durante a pandemia. As empresas já enfrentam uma enormidade de problemas em suas atividades diárias, e a interação com fornecedores não pode ser uma delas. Desde a comunicação até o suporte, das questões financeiras às administrativas, quem quer se um fornecedor de tecnologia deve valorizar o tempo o tempo do cliente e priorizar a experiência. No final, isso levará a ganhos mútuos.
E o último ponto, mas não menos importante, é conhecimento. Pesquisas mostram que as considerações mais importantes para as empresas ao escolher um fornecedor de cibersegurança são a qualidade dos produtos e serviços, assim como seu conhecimento em ciberameaças. Essa tendência está se ampliando por conta do crescente aparecimento de ataques persistentes (ATPs) e pelos danos contra grandes empresas feitos por malware que usam ferramentas legítimas de administração para realizar tarefas fraudulentas. Para combater estas ameaças complexas, os clientes corporativos buscam proteção sofisticada e comprovada.
A digitalização é uma mudança sem voltas para todas as empresas que visam o sucesso, e ela se desenvolverá ainda mais. Uma pesquisa recente mostrou que quase três quartos (74%) dos profissionais querem manter uma abordagem híbrida de trabalho no futuro. Para quem trabalha em cibersegurança, isso significa que os riscos para as empresas continuarão ou poderão até crescer. Portanto, a importância desses cinco elementos centrais da segurança corporativa será cada vez maior.
