"O caminho para a Transformação Digital é pavimentada com a habilidade do bom vendedor". Essa foi a mensagem de Geoffrey Moore, autor do livro "Atravessando o Abismo" - Crossing the Chasm, em recente palestra de um encontro sobre Hadoop, em San José (EUA). Para o especialista em marketing e negócios, muitas empresas que vendem soluções de tecnologia não conseguem falar a língua dos negócios e, com isso, deixam de participar dessa nova fase do mundo corporativo.
- A Transformação Digital é o tema principal do ECMSHOW 2015, que, em sua sexta edição, traz um formato novo, com 3 eventos presenciais (em 01 e 02 de setembro) e mais 10 congressos virtuais durante todo o ano. Acesse o site do ECMSHOW para ver mais sobre o evento presencial e a agenda dos eventos virtuais. -
Moore quebrou o emaranhado de tendências digitais atuais em três categorias: sistemas de registro (para melhorar coisas como cadeia de abastecimento);. sistemas de acoplamento (para melhorar a experiência do cliente); e sistemas de inteligência (sistemas de instrumentação para torná-los mais "inteligentes"). O primeiro vem da evolução dos ERPs e tudo ligado a eles. A terceira é o futuro, com sensores e novos modelos de tecnologia que já afloram. Mas é na segunda que ele pede para as empresas prestarem atenção. É o momento de agora, com smartphones e consumidores dominando as evoluções. Para o Moore, os fornecedores devem ter essa configuração em mente para poder oferecer o melhor produto.
Tais dicas podem ser completadas com outros pensamentos desse especialista. Em sua página do LinkedIn, Moore Atravessando o Abismo, TI e a Transformação Digital. Entre as várias análises, ele propõe que as vendas enfrentam grandes obstáculos. Um deles é que falta uma abordagem em cima dos problemas dos clientes. O discurso de vendedores em geral é sobre as qualidades dos produtos e não sobre as necessidades de quem é o prospect.
O que Moore ensina em seus textos é que o mercado mudou e a TI não é mais como era antigamente. Seus agentes de decisão e necessidades também são diferentes e, se de um lado há boa vontade de comprar e do outro há vontade de vender, é preciso apenas fazer essas ligações. Para isso, os bons vendedores precisam entender como tudo funciona atualmente.
