Pela primeira vez, as vendas no feriado mais importante para o varejo dos EUA devem superar a marca de US $ 1 trilhão. De acordo com a eMarketer, as vendas em lojas físicas devem saltar 4,4% em 2018, atingindo a marca dos US$ 878,38 bilhões, representando 87,7% do total do que será vendido no final do ano. Já as vendas por comércio eletrônico devem aumentar 16,6%, e chegar a US$ 123,73 bilhões, o que corresponde a pouco mais de 12,3% do total vendido no período.  Espera-se que as compras feitas utilizando dispositivos móveis cresçam 32,6%, representando 44% de todos os gastos com comércio eletrônico na Black Friday e 5,4% do total das vendas de fim de ano.

No Brasil, onde essa tradicional promoção começou a ganhar força há poucos anos,  a expectativa de aumentar as vendas também é boa. A Ebit|Nielsen publicou recentemente um levantamento em que prevê faturamento de R$ 2,43 bilhões somente por parte do comércio eletrônico na Black Friday de 2018. Esse número só é possível devido ao contínuo crescimento das vendas nesta data, que este ano serão 15% maiores que no ano passado. Também de acordo com esse estudo, o número de pedidos de compras deve ser maior, indo de 3,76 milhões para 4 milhões, o que representa elevação de 6,4%. O ticket médio terá alta de 8%, chegando a R$ 607,50.

Diante de tamanha importância da data, a chamada “guerra de entregas”  e as promoções estão aumentando à medida que os varejistas têm buscado formas bem-sucedidas de competir com gigantes como Amazon e Walmart. Mas como aumentar as vendas no período? Nesse cenário, têm crescido também o número de iniciativas envolvendo o analytics – que se refere à utilização de dados, análises e raciocínio sistemático para um processo de tomada de decisão mais eficiente – para aumentar as vendas e o Market Share. Varejistas inovadores estão aproveitando os dados que já possuem, como o feedback de clientes, informações pessoais, pesquisas de produtos e histórico de compras, juntamente com insights extraídos de mídias sociais, dispositivos digitais, voz e sensores de IoT, por exemplo, para:

  1. criar melhores campanhas de marketing

 

  1. analisar e melhorar as experiências de compras on-line

 

  1. trazer mais conveniência ao cliente

 

  1. aprimorar a contratação sazonal

 

  1. tornar o atendimento ainda mais personalizado

Esmiuçar os dados para obter insights, visando saber quem são os clientes, o que eles gostam, o que eles querem, quando querem e o que eles gostariam que fosse oferecido em tempo real e no futuro. De acordo com o 2018 Personalization Pulse Check da Accenture, de 8000 consumidores globais, 91% disseram que têm mais chances de comprar de uma marca que reconhecem, lembram e que traz ofertas e recomendações relevantes para eles.

Já segundo o relatório 2017 State of Personalization, 44% dos consumidores disseram que há chances maiores de tornarem-se compradores recorrentes se a experiência de compra for personalizada e 39% disseram que reportarão essa boa experiência com a marca para amigos e familiares. Além disso, 49% assumem ter adquirido um produto, que inicialmente não pretendiam comprar, após receber uma oferta personalizada. E, 40% acabaram optando por um produto mais caro após receberem alguma oferta.

  1.  melhoria das experiências nas lojas

As marcas estão destacando os itens mais vendidos e tentando corrigir os pontos que normalmente frustram os clientes nas lojas. Além disso, com o uso de IoT e dados por proximidade, estão criando experiências de compra inovadoras capazes de orientar os consumidores a encontrarem o que querem, enviando alertas com desconto para os itens que estavam procurando online, quando estiverem na loja física, por exemplo.

Em complemento a isso, 41% dos consumidores na pesquisa 2017 State of Personalization dizem esperar que os funcionários de uma loja física tenham acesso e saibam o que costumam comprar online da mesma marca. No entanto, apenas 19% deles disseram ter experimentado esse tipo de experiência. Por fim, de acordo com o mesmo relatório, apenas 17% dos consumidores consideram que, de fato, os varejistas estão atualmente personalizando as experiências nas lojas.

  1.  analisar o inventário

Produtos voando para longe das prateleiras é o sonho de todo varejista, assim como aumentar as vendas. E, por outro lado, ter que informar aos clientes que esses produtos não estão disponíveis ou esgotados até depois das festas, é o pesadelo de todo varejista. Dados em tempo real de fornecedores, prateleiras inteligentes em lojas, inventário por loja ou região e por caminhões ajudariam a manter os varejistas e clientes informados sobre a disponibilidade do produto - um sistema vantajoso para todos e que mantém os clientes com o espírito das festas de final de ano, ou seja, felizes e satisfeitos.

8.       construir novos modelos de negócios

Adaptar os modelos de negócio de acordo com as novas tendências que surgem como, por exemplo, economia compartilhada, pagamento por assinatura, aquisições sob demanda ou como serviço, poderia trazer benefícios da ordem US$ 2,95 trilhões tanto para a indústria varejista como para os consumidores, de acordo com a Accenture. Imagine, por exemplo, empresas como Rent the Runway, que tem como ideia principal terceirizar o guarda-roupa, podem fazer durante a temporada de festas. Usar dados para saber o que os consumidores querem ou precisam para fazer recomendações com base em suas preferências pessoais ou enviar mais de um item quando estão com demanda reduzida é, sem dúvida, o futuro do varejo.  Assista ao vídeo sobre como aumentar as vendas com o apoio do analytics.

De acordo com o Instituto McKinsey Global, as organizações orientadas por dados têm 23 vezes mais chances de conquistar novos clientes, seis vezes mais de reter clientes e 19 vezes mais chances de serem lucrativas no que diz respeito a resultados. Em suma, nesta busca de como aumentar as vendas, é fato que os varejistas que escolhem fazer uso do analytics certamente conquistam uma vantagem competitiva durante a época mais maravilhosa do ano para seu negócio.

 

Tricia Morris

Diretora de Marketing de Conteúdo e Mídia Social da MicroStrategy