por Juliana Ferreira
O mercado de TI passa por um processo de grande transformação e nesse contexto muitas mudanças acontecem e impactam claramente os modelos de negócios das empresas, tanto aquelas que têm sua estratégia baseada em oferecer valor quanto as focadas em volume. Com as exigências do mercado, essas duas vertentes acabam se unindo. Assim, TI precisa cada vez mais de simplicidade, intuição e flexibilidade para integrar o atendimento aos clientes. 
Em meio a esse cenário, fabricantes, distribuidoras e canais tentam se unir e melhorar as estratégias, para que possam desfrutar da imensidão de oportunidades de negócios. Listo aqui alguns dos desafios e mudanças que fazem parte das discussões do mercado de canais atualmente:
1- A união das frentes de interesse para atender às expectativas de todos
A complexidade desse relacionamento é baseada na necessidade das fabricantes oferecerem condições de vendas favoráveis, programas de capacitação e certificação de profissionais para terem parceiros especializados e, sobretudo, que gerem bons resultados nas vendas de seus serviços e promovam o crescimento mútuo. Já os parceiros, esperam obter mais retorno dos investimentos e lutam por margens mais rentáveis para negociação.
Assim, dialogar é o caminho para unir todas as possibilidades e buscar um consenso para encontrar as melhores formas de estreitar essa relação. Tanto os canais, quanto as fabricantes estão empenhados em elaborar novas estratégias para integração de toda a cadeia de TI. Outra mudança desse mercado, que reafirma os esforços, refere-se à união das fabricantes para discussões de novos modelos dos seus programas de canais, com o intuito de encontrar formas de oferecer condições favoráveis ao crescimento dos parceiros, reconhecendo-os como peça fundamental para o aumento da capilaridade.
2 – Redefinição das formas de distribuição
O mercado tem se espelhado nos padrões americanos de distribuição por serem mais claros e fáceis de trabalhar. Entretanto, no Brasil esse é um grande desafio, principalmente por questões legislativas. Para a realização das transações entre fabricantes e canais, os distribuidores precisam obrigatoriamente fazer parte desse processo, o que gera mais tributos e diminui consideravelmente as margens para negociação com o cliente. Em meio a essa realidade, é comum que os canais ainda percam muitas oportunidades de negócios para vendas diretas das fabricantes.
3 – O novo papel dos distribuidores na cadeia de TI
Com o aumento da demanda e complexidade dos serviços, torna-se necessária uma atuação diferenciada dos distribuidores nos treinamentos e capacitação para os canais. Anteriormente, essa era uma responsabilidade apenas das fabricantes. A partir de agora, dos distribuidores passam a fazer parte desse processo e assumem um novo papel na cadeia de TI. Além dessa nova função, para se adaptarem ao novo cenário, precisam estar preparadas técnica e estrategicamente para captar oportunidades que surgem nessa nova era do mercado de TI, voltando seus esforços para focar tanto em valor quanto em volume.
4 – Mais Rentabilidade
Encontrar melhores modelos de gestão está diretamente relacionado a aumentar a rentabilidade. O amadurecimento do mercado tem contribuído para melhorias nesse aspecto. Fabricantes e canais estão organizados para dividir funções e, nesse modelo, a indústria está focada em oferecer margem e o canal foco.
5 – A busca das fabricantes pela fidelização dos canais
As fabricantes buscam fidelizar os canais e esse processo não está apenas relacionado aos programas de relacionamento de canais, mas sim prestar suporte adequado à distribuição, garantir boas condições para negociação, manter a produção e o estoque em dia, bem como oferecer cursos de capacitação e certificações. Para fidelização do canal, os principais esforços devem estar voltados a simplificar ao máximo os processos e prezar pela transparência nessa relação. Outro importante fator para manter os canais próximos é a qualidade das soluções do portfólio e eficiência no suporte técnico para implantação das tecnologias e ferramentas.
*Juliana Ferreira é sócia-diretora executiva da A2F, empresa especializada em soluções críticas na área de Tecnologia da Informação.
