Uma equipe comercial coesa, alinhada, forte e bem relacionada é, sem dúvida, um dos assuntos mais importantes em qualquer distribuidor e, provavelmente, em qualquer empreendimento que se preze. Dessa forma, então podemos definir a equipe comercial como a força motriz da operação.
Para o distribuidor de TI, ter uma boa equipe comercial, incluindo aí os revendedores, significa atingir bons resultados. No entanto, na prática, nem sempre é o que vemos. Uma equipe comercial interna, não precisa ser apenas boa, mas acima de tudo integrada aos objetivos da empresa e às áreas de apoio tais como: logística, financeiro, marketing, etc.
Em um mercado onde tudo é tão ágil e dinâmico, fazer com que uma equipe comercial seja completamente alinhada com os ideais da empresa e se comunique de forma clara com outros setores é uma obrigação, para somente assim atingir a plenitude e eficácia no atendimento ao cliente. Afinal, a equipe de vendas é a linha de frente e o contato direto com os clientes. Não existe termômetro melhor que essa infertace.
Somente a partir deste alinhamento será possível cobrar e colher resultados. Este é outro ponto crucial: Cobrar resultados. Para isso, é preciso, fundamentalmente, exercer do fator liderança. Afinal, em suma maioria, atitude reflete a liderança.
Sabe aquele excelente vendedor, que bate todas as metas e supera as expectativas? Pois bem, certamente, existe uma boa liderança acima dele, que maximiza este talento comercial, cobra-lhe de forma sábia e passa-lhe a confiança para fazer um bom trabalho. Sem ser piegas ou repetitivo, acredito que liderança, acompanhamento e confiança são fatores cruciais para o sucesso não só de uma equipe comercial, mas em qualquer função profissional a ser exercida.
Outro fator vital é o conhecimento da equipe de vendas. O setor comercial deve conhecer tão bem o cliente, quanto a própria empresa. Para ser um vendedor é preciso que cada integrante da equipe comercial seja um aliado dos clientes, esteja atento à rotina deles, saiba as características e costumes dos consumidores desses clientes, para assim poder ajudar na indicação dos produtos e avaliação para as melhores práticas para cada revenda, respeitando as particularidades como: volume, mix de produtos, localidade, etc.
É importante que cada integrante da equipe comercial saiba e cumpra seu papel. Eles precisam ter claramente definidas as tarefas, com objetivos, deveres e benefícios, incluindo remuneração, variáveis e comissão. Quer queira ou não, uma equipe comercial é movida essencialmente ao batimento de suas metas e aos ganhos que podem acumular. Essa ambição saudável, aliada à integridade e busca pelo perfeccionismo a cada dia, move qualquer força comercial.
Por fim, fica clara e objetiva a importância de uma equipe comercial dentro do distribuidor de TI: A equipe comercial é quem deve levar o distribuidor a atingir os patamares de volumes necessários, porém, sempre de forma ser bem alinhada, integrada e acima de tudo motivada a conquistar desafios cada vez maiores.
*Marco Antonio Chiquie é vice-presidente da ABRADISTI
