O Gartner afirma que líderes de vendas devem adotar a venda orientada em IA para aumentar as chances de fechar novos negócios. A funcionalidade de inteligência artificial (IA) transformou permanentemente a forma e a função dos recursos de vendas guiadas. A empresa obteve essas respostas durante a Gartner CSO & Sales Leader Conference, que aconteceu virtualmente nos dias 17 e 18 de maio de 2021.
Durante a conferência, os analistas do Gartner disseram que as formas tradicionais de venda guiada, tanto a metodologia do processo de vendas quanto como a tecnologia, provaram ser limitadas. Isso acontece porque elas têm uma abordagem que não é baseada em dados. Dessa forma, não conseguem fornecer recomendações estatisticamente relevantes que orientem os vendedores a fechar negócios. Além disso, as formas de venda orientada sofreram mudanças com a pandemia.
“A pandemia expôs rachaduras nos processos de vendas de muitas organizações”, disse Tad Travis, vice-presidente de pesquisa do Gartner. Segundo ele, os líderes de vendas enxergam a necessidade de melhora e mais disciplina na área para o aumento de novos negócios. Eles estão investigando novas funções de vendas guiadas baseadas em IA e em dados, com o intuito de melhorar a execução de vendas.
Os quatro componentes principais das vendas orientadas com base em IA
A venda guiada baseada em IA tem quatro componentes principais e vem em duas formas:
- Prescritiva – Recomenda as melhores ações, como definir o melhor conteúdo para ser enviado para um cliente em potencial, por exemplo.
- Preditiva – Seus insights revelam estatísticas relevantes sobre as vendas e etapas do processo.
4 recomendações para implementar a venda guiada baseada em IA
A Gartner sugeriu ainda 4 ações para melhorar a implementação de vendas guiadas baseadas em IA. Veja:
- Eduque os parceiros de vendas sobre os elementos fundamentais da venda orientada em IA. É importante o foco na coleta de ações de engajamento realizadas dentro do período de negociações ativas.
- Identifique as etapas do processo de vendas e os resultados comerciais. Eles são exclusivos dos processos da organização e ajudam a encontrar as melhores soluções.
- Atualize o roteiro de tecnologia de vendas selecionando a tecnologia de venda baseada em IA. Ou seja, a que é mais relevante para os casos de uso de liderança, oportunidade, habilitação de vendas e etc.
- Priorize as áreas em que funções de venda orientada com base em IA seriam mais relevantes. Dessa forma, você identifica as partes da cadeia que têm mais valor.
Publicado em HDBSystems
